高くても売れるビジネスモデル
8万円の炊飯器が売れています。
三菱電機の「蒸気レスIH炊飯器 」で、店頭実売8万円という高額ながら
２ヶ月で計画比１．３倍の２万台を販売した、ということです。
なんで売れているかって、
「炊飯時に水蒸気が出ない」からなんです。
最近の住宅は気密性が向上したため、水蒸気に不満を持つ人が
増えたためということです。
顧客とニーズの絞込み
といってしまえばそれだけなんでしょうが、
これは、こんな不況の時期にも生きているようです。
もちろん、低価格志向は市場全体の傾向ですが、
「何が何でも安くしなければ」
というより、まず第一に「お客さんは何を困ってるの？やりたいと思ってるの？」
ということを正確に掴みなおす必要があるようです。
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ただの値下げではない収益を確保できるビジネスモデルとは？
今年に入って元気のある企業は概して、低価格でお客様の望む商品なり、サービスを
提供することができるところです。
じゃあ、明日から自分の会社でもそうしよう！
と、出来るわけではないですね。
なぜなら、値引きしてると採算が合わずに赤字になるし、
かといって、値引きしないと買ってもらえなくなるので、これまた赤字になってしまう。。
じゃあどうしたら、利益出るの？
一番手っ取り早い方法としては、
お客様の利益の改善になる方法を探し、その方法で自社の利益も出せるようにする
ということです。
例えば、工場や工事現場で必要な資材や工具などの消耗品などは、
１つづつは大した値段ではないですが、まとめると結構な金額になり、
特に中小企業などでは、なかなか減らせないやっかいなコストです。
これを大手企業でなくても中小企業でも安く買えるようにしたらどうでしょう？
当然、喜ばれますし、利用されますよね。
それを行って、自分たちも利益を出せるようにして成長しているのが「 モノタロウ 」という企業です。
ここで使っている利益創出のしくみは、
ネット通販することでオペレーションコストの削減ができたのと、
全国から受注をとれるため、量が確保でき仕入れ原価も安く抑えることができた
という点です。
現在、このような不況でも利益の出るビジネスモデルの情報を
こちらのメルマガ「不況適応型ビジネスモデル開発講座」でも詳しくご紹介しています。
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絞りこんだお客様の悩み 解決型ビジネスモデルは成功する
よく、「お客様を絞り込め」といいますが、絞り込んだだけじゃこの時期だめです。
でも、「悩み」に絞り込み、それを解決できるビジネスモデルにすると
とても喜ばれるビジネスになります。
例えば、
ミキハウス子育て総研で行っている「ウェルカムベビーの施設・お宿」は
まだ小さいお子さんのいる家庭では、なかなか旅行にも行けないという
ストレスがたまっているわけで、この問題を解決できるための宿・施設などを
提供しよう、ということで始まったビジネスですが、非常に好評だということです。
http://www.55192pub.com/welcomebaby/index.html
１つ１つの宿や施設に了解をとったりする作業は地味で大変だとは思いますが、
根強いニーズがあるのと、他にやっているところがないため、こういうサービスが
受けたい家庭の方は利用したくなりますね。
不況だからとなにやってもダメではなく、きちんとニーズを掘り起こせば
お客様から支持され利用されるサービスの提供は可能だといういい例です。
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今日はここまで。
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セブンイレブン ビジネスモデルの変更
セブン＆アイ・ホールディングスはディスカウントショップを否定した経営を
行ってきましたが、ここに来て、食品DSを開始。さらにはセブンイレブンの
生活雑貨31品目を平均１５％値下げすることに方針変換しました。
鈴木会長に路線変更の理由を尋ねると（日経ビジネス2009/4/6）
「お客さんが変わった。金融危機が起こる半年前から、価格の高い商品が
売れていたのが逆になった。」
これは不況の影響もあると思いますが、消費者の消費傾向が変わってきた
ためともいえそうです。
記事には、高齢者が増え、それとともに「以前は家族がいたが、今では
夫と年金暮らし。食べ物位しか買いません。安くて少量の食品が揃って
いるから助かります。」というような方が増えているようです。
この動きにはイオンも追随していることから、特に生活必需品に関しては
「低価格＋良品質」のものが売れるための条件となりそうです。
もっと贅沢に。もっと豊かに。
といったモノに対する考えが薄れてきているのを感じます。
これからは、心を豊かにすることに関してお金を使うことにシフトして
いきそうな感じです。
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マクドナルトの成功ビジネスモデル
YAHOOの記事（プレジデント）に、なぜ「100円マック」でも儲かるのか：マック式ファイナンス論
が載っていました。
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20090403-00000301-president-bus_all
恐らく興味をもたれてお読みになった方も多いと思います。
簡単にいうと、マックの商品の変動費はほとんどかかっていないのに
固定費割合が大きかったので、
沢山売れば売るほど利益がでる。
だから、利益が出る範囲で徹底的に安く（210円→100円 94年）することで
販売数が一挙に20倍になり、売上・利益が向上したということです。
じゃあ値引きすればいいのかな？
そう思うのはちょっと早計かも知れません。
まずは自社がそれができる利益構造になっているか、という点があげられます。
値引きをして販売数が増えても赤字になっては元も子もありません。
次に、お客様がどのくらいの値引きなら反応するか？という問題があります。
通常30％くらいの値引きにならないとなかなかお客様の反応がでないといわれますが、
これも商品によって違いますので、あくまでお客様が「これなら絶対買わなきゃ」という
レベルでないと効果はありません。中途半端だとむしろ赤字になってしまいますから。
もう１つは、この記事では書かれていませんが、1番大事なポイントで、
「安いけど品質が高い」ということです。
最近では、コーヒーやクオーターパウンダーなどが話題になりましたが、
安いのに、そこらのコーヒーショップやレストランより味がよかったりする。
ここは大事なポイントです。
安いだけだと買わない、というのはバブル崩壊以降のディスカウンターの台頭と没落で
証明されました。
でも、安いけど品質がいいものを提供する、というのはなかなか出来るものでは
ありません。（勿論お客様が求める品質がいいということです）。
それを出来る企業が支持されているのが現在です。
中小規模の企業だと薄利多売は出来ないかもしれませんが、
安くても品質はダントツ、というサービスなどは工夫次第でできるはずです。
今後は多分こういう企業が伸びてくると思われるので、事例なども調べてみたいと思います。
今日はここまで。
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