「一貫性の原理」とビジネスシーンへの応用
*2の「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」を追加しました。既に1を読んでいる方は下に見出しをつけたので直接飛んでください。
ブログ集客コンサルタント倉田俊相です。
今回のテーマは、「一貫性の原理」とビジネスシーンへの応用です。
今日の記事は、こちらの「2」の項目を深堀りしたものになりますので、まだお読みいただいていない方は先に読んでくださいね。
「一貫性の原理」とは、既に説明した通り、人は自分の行動だったり、発言、態度に一貫性を持たせたいという心理が働くことです。
ここで重要なのは、これは決して無意識に一貫性を持たせてしまうわけではなく、あくまで一貫性を持たせたいという願望の心理が働くということですね。
なので最終的な行動の意思決定は自分次第ということです。
ですが、最初から最後まで矛盾のない行動を取りたいという心理が働くこの「一貫性の原理」を、言い方は悪いですが逆手にとれば様々なビジネスシーンにも応用が利くわけです！
2つのテクニックを紹介します。
↓
ちなみに同一著者がこんな2冊の本を出しちゃうという例外もあります（笑）
どっちやねん！ってなりません？
普通なら信頼失います（笑）
では早速、「一貫性の原理」のビスネスシーンへの応用と具体的な事例について説明していきます。
ローボール・テクニック
1つめは、ローボール・テクニックです。
まずはキャッチボールしている姿をイメージしてください。
いきなり思いきりジャンプしなきゃ取れないような球は取りづらい、もしくは取れませんよね？
ではゆっくりでゴロゴロの球ならどうですか？
簡単に取れますよね？
最初はゴロ、そして低い球から徐々に高いボールになっていけば段々目も感覚も慣れて、最終的には高い球も自然にキャッチできると思いませんか？
このローボール・テクニックは、高いボールに当たる“難条件”を隠しておいて、お客様が購入を決めた後にその条件を出すといういわば"後出しジャンケン"のような手法です（笑）
たとえばあなたが靴屋で靴を吟味していたとしましょう。
並んでいる靴を眺めて、よさげなのを試着しました。すごく気に入ったので買いたい！と思ったんですが、サイズが少し小さかったので店員さんにワンサイズ大きいのはありますか？と尋ねます。すると店員さんはバックヤードに在庫を確認しに行ってしばらくすると戻ってきてこう言います。
「お客様、申し訳ございません。そのお靴のワンサイズ大きいものは在庫を切らしております。」と。
あなたはもうその靴が欲しくてたまりません(笑)
すると店員さんはすかさず「お客様、実は最近出たばかりのそのお靴の最新シリーズがこちらになります。」と同じ靴の最新作でサイズも希望通りなのを提示してきました。
あなたならどうします？
1000円、2000円高くても買っちゃいません？笑
もう買うと決めててしかも最新作でサイズも希望通りなんですから。
ここに「一貫性の原理」が働いているんです。
一度買うと決めた決定を覆したくない心理によって、金額が許容範囲なら人は買ってしまうんです(爆)
いまのような事例はあなた自身も経験があるんじゃないでしょうか？
これを戦略的、つまり意図的に利用している販売者・販売店・販売会社は沢山あります。
始めに安いのを見せて購入意思があると判断したら在庫がないと伝え、ワンランクアップの商品を勧めて売るという手法ですね。
不動産会社の「おとり広告」もある種これに当たります。
故意のおとり広告はもちろん違法ですし、規制も厳しくはなってきたので減ってはきているもののまだまだ現存するのが実のところです。
おとり広告は要は"客寄せパンダ"的な役割で、既に契約済みの魅力的な優良物件をエサに来店してもらうことを意図した広告ですね。
広告見て行ったのに、「すみません。昨日決まっちゃったんです。」などと言われたことありませんか？
もちろん本当に昨日決まったのかもしれませんが、ハナから決まっていて多くの人が食いつきそうな物件をわざと載せているケースもあるということです。
フット・イン・ザ・ドア・テクニック
2つ目は「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」です。
「段階的要請法」なんて呼ばれ方もしますが、これこそ「一貫性の原理」が働いている典型ですよね。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックというのは、最初は相手が受け入れやすくてハードルの低い要求をまず承諾してもらって徐々に要求レベルを上げていく交渉術です。
オファーレベルを1～5とすると、最初は1、次は2、次は3…といった具合に段階的に要求レベルを上げていくことでこちらが本来承諾してもらいたい5までのステップを自然に受け入れてもらいやすくしているんですね！
「スモールステップの原理」に似ていると思いませんか？
スモールステップの原理は、学習内容を小単位に細分化して小刻みに一段一段ステップを上がるように教えた方が効果が高いというものです。
この細分化の考えは随所で役に立ちます！
例えばあなたが年収1億円！という夢を持ったとしましょう。
口で言うのは簡単ですが明日からなにをすべきか具体的に分かりますか？笑
つまりゴールが遠い夢はなにをすべきか明確に見えて来ないんです。
では年収1億円までのステップを細分化してみましょう。
年収1億円ということは月収換算すると約833万円ですよね？
ゴールから逆算して半額ずつ細かくしてみると
月収833万→月収400万→月収200万→月収100万→月収50万円
となります。
仮にあなたの月収が現在30万だとしたらあと20万増やせば50万になりますよね？
これなら20万増やすために何をすればいいか具体的な方法が見えてきませんか？
こうやって具体的な行動レベルまで落とし込んで徐々にステージを上げていくことで夢が目標になり目標が予定に変わるんです。
ちょっと脱線しましたが、「細分化」の考えは本当に色んなシチュエーションで使えるので頭に入れておいて下さいね。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックのビジネスシーンへの応用事例にはよくセールスマンの訪問販売が挙げられますが、ぶっちゃけビジネスのみならず普段の対人関係や恋愛にも活用できちゃいます。
アプリ内の記事や広告によく出てくる「お試し価格」とか「モニター価格」も一種のフット・イン・ザ・ドア・テクニックですよね。
定期購入のハードルを極端に下げて、まずは500円とか999円とかで手にとってもらって購買意識の高い顧客データをゲットするわけです！
こういうやつです。
⬇
TV CMでもやっていますが、ドモホルンリンクルやスピードラーニングに至ってはお試しは無料ですからね。
ハードルを下げてまずは最小限の要求を受け入れてもらうフット・イン・ザ・ドア・テクニックをあなたのビジネスにも活かしてみて下さいね！
というわけで今回のテーマは、「一貫性の原理とビジネスシーンへの応用と具体例」でした。
あなたのその常識、間違っているかもしれませんよ？
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こちらもよかったら懐かしんでくださいね（笑）
サファリに掲載された私のインタビュー記事です。
↑経済界のパーティで安倍首相と。
アメーバニュースにも掲載されました。
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