私の書いたこの記事 に以下のようなコメントを
新鋭隊長殿 からいただいた。
■急ぎで無いお客様
ばかりです。
急ぎでないというのが本音かどうかの判断・見極め・追客活動のペースなどなど
難しいです！
決め付けて見極めないようにしなければ、、。
ratm113366「新鋭隊長」 (2005-10-23 16:58:52)
お客様はほとんどの方が、
「うちは急いで探してませんから・・・。」
「2年か3年のうちに良いものが見つかればいいと思っているので・・・。」
と言います(笑)
もちろん中には、
「急いで探してます！」
と言う方もいますが・・。
この”急いで探してます！”と言うお客様はそれなりの事情があるものです。
・賃貸住宅の更新が近いので更新前(更新料がかかるので)に購入したい。
・買換え(今の住まいを売却して新たに購入する)で、売却は決まったが次の購入物件がまだ決まらない。
・お子様が小学校に上がるのでそれまでに購入したい(学区域の問題)。
これ以外にもまだまだ理由はありますが、このような場合は本当に急いで探しているものです。
決めるのが早い＝すぐにハンコがもらえるので、私も頻繁に電話をしたり訪問したりします。
ですが、それ以外のお客様は、上記のように
「うちは急いで探してませんから・・・。」
「2年か3年のうちに良いものが見つかればいいと思っているので・・・。」
と言います。
心の中ではすぐに買いたいと思っていても大抵の方はこう言います(^^)
もちろん本当にそう思っているお客様もいらっしゃいますが・・・。
お客様が営業さんにバリケードを張っているのですね(笑)
これ以上来ないで！と”壁”を作っているのです。
”急いで探している！”なんて言ってしまって営業さんから毎日電話攻撃や、昼夜問わずの訪問攻撃を受けてしまっては自分が困るので興味のない素振りをするのです・・・。
まぁ自分がお客様だったらきっとそうしますよね(笑)
そもそも会って間もない人間に本音を話すお客様のが怪しいです・・・。
お客様は嘘つきです(笑)
(言い方は失礼ですが・・・)
そんな時、私はこう言います。
「そうですよね～。皆さん大体物件決めて購入するまでに約1年位かかってますから・・・。のんびりと探されたら良いですよ(*^-^)ニコ」
これでお客様は安心感を持ってくれます。
”この人強引に物件勧めてくる人じゃないのね・・・。”と(笑)
(こんな事言ってしまっていいのか・・・？)
もちろん1年間も営業しません(笑)
そんな事していたら時間と経費の無駄ですから。
私は、営業はいかに少ない経費でいかに大きな売上を会社にもたらすかが重要だと思っています。
同じ売上なら経費が少なく、時間をかけずにハンコをもらう方がいいですよね！
この”うちは急いで探してませんから・・・。”を100％信用していたのでは営業になりません。
2年か3年先なんて気の遠くなるお話ですから・・・。
ではこの”嘘”をどう見抜くか？
私は、お客様の言葉・目・行動等で見分けます。
これもまた、毎度のことながら教えてくださいと言われても説明のしようがない^^;
何度も失敗を繰り返して経験を積んでいくしかないと思います。
私も若かりし頃は何度もお客様に騙されましたから・・・(笑)
”急いで買わない”と言う言葉を鵜呑みにしていたら、翌月には他社さんで購入していたなんて事は何度も経験しました。
今だって騙されることはありますが・・・何か(笑)？
最後に”追客活動のペース”とありますが、私はあまり気にしていません。
法人営業と違って私が行っているのは一般個人(エンドユーザー)相手がほとんど。
スケージュール帳に行動予定など私は記入していません(笑)
アポをとってもまずお断りされますし、電話や訪問した時に必ずいるとも限らない。
予定通りに行かないのがエンドユーザー相手の営業だからです。
”明日来てください！”
”今晩来て下さい！”
”今来て下さい！”
こんなの普通ですから(^^)
(ついでに言わせていただくとお客様は勝手です・・・笑)
これでは行動予定など作れないのです・・・。
この状況になるべく合わせられるような態勢をとっておくのも重要ですよね。
私はその日の気分でお客様に電話をしたり、訪問したりします。
何となく今日はこのお客様に電話してみようかなぁ・・・
と言う感じですから特にペースは決めていません。
あまり間隔を空けるとお客様に忘れられるので間隔には注意をしていますが･･･。
そうすると不思議と今日はどのお客様に電話(訪問)しても必ず居るという日があるのです。
逆に誰に電話(訪問)しても居ないという日も・・・。
営業って流れがありますよね・・・(笑)
今日は良い日だ！
と思ったらガンガン他のお客様にも営業活動をします。
今日は流れが悪いなぁ・・・。
と言う日は余計深みにハマるため何もしません(笑)
昼間、ブログの更新やコメントをしているときはきっと流れが悪い時です・・・
あぁ… ＿|￣|○)）
エンドユーザー相手の営業は行動予定よりも一瞬の瞬発力と言った所でしょうか・・・。
↑今日の流れは如何に？