こんにちは！ファイナンシャルプランナーのAkemiです。
FPの視点から、日々「豊かに生きるための知恵」をお届けしています。
【保険業界の裏側】売れる人と売れない人の決定的な違い
最近、プルデンシャル生命に続き、
ソニー生命の不祥事もニュースで話題になっていますね
「なぜ、保険会社の営業マンたちが次々と不祥事を？」
と不思議に思った方も多いのではないでしょうか。
でも、正直にお伝えすると、これはこの2社に限った話ではありません。
業界全体を見渡せば、表に出ていないものも含めて、こういった問題は山ほどあります。
なぜ、高い志を持って転職していったはずのエリートたちが、おかしな道に走ってしまうのか？
今日は、同じ商品を同じ地域で扱っていながら「売れる人」と「売れない人」に大きく分かれる理由、
そしてその裏にある「集客の罠」について、少し辛口にお話しします。
・事業の成功に必要な「2つの力」
ビジネスや事業で成功するためには、
「集客力」と「営業力」のどちらも必要なのは紛れもない事実です。
では、そもそもこの2つは何が違うのでしょうか？
まず、ビジネスのスタートとなる「集客力」とは、
そもそも自分という存在や商品を「知ってもらう力」です。
どれだけ素晴らしい人格や商品を持っていても、
存在を知ってもらい、目の前に座ってもらわなければ何も始まりません。
つまり、出会いのきっかけを作る『分母を広げる力』が集客力です。
そして、その出会った後に行使される「営業力」とは、
お客様との間に丁寧にお金を預け入れ、築き上げていく『信頼口座』の積み重ねだと私は思っています。
一朝一夕でできるものではなく、誠実な関わり合いのプロセスそのものです。
つまり、「集客力」で出会いの扉を開き、「営業力」で確かな信頼関係を築いていく。
この2つが揃って初めて、事業は健全に続いていきます。
・転職直後に爆発的な数字を出す人の「正体」
外資系やフルコミッション（完全歩合制）の保険会社に転職してすぐに、
ものすごい爆発的な売上を叩き出す人がいます。
周りは「やっぱりあの人は営業力がある天才なんだ！」と思いがちですが、
実はこれ、「営業力（信頼口座を築く力）」があるわけではないことがほとんどです。
正体は、営業力ではなく「前職から持ってきていた集客力」。
例えば、元銀行員や元証券マン、住宅の営業マンといった人たちです。
彼らは転職した瞬間、前職で長い時間をかけて築いた『信頼口座』の残高、
つまり元の顧客リストに一斉にアタックします。
「新しく良い商品を扱うことになりました」
と言えば、すでに信頼関係があるため、
元の顧客がそのまま契約してくれるわけです。
つまり、ゼロから新しいお客様との信頼を積み重ねているのではなく、
「過去の貯金」を切り崩しているだけなんですが。
・本当に恐ろしい「新規集客」の壁
実は、ゼロから新しい顧客（新規顧客）を次々と見つけられる人、
つまり新しい『信頼口座』をゼロから開設して集客できる人なんて、
業界内でも本当にごくわずかしかいません。
どれだけ前職で優秀だった人でも、
1年も持たずに元いた顧客のリスト（過去の貯金）は底を突きます。
本当の勝負はここからなのですが……
大半の人が、この「新規集客の壁」を乗り越えられません。
その理由は、
最初にすぐ売れてしまったことにあぐらをかき、
新しいお客様との『信頼口座の積み重ね』をおなざりにしていたからです。
前職の貯金があるうちは、大した苦労もなく数字が上がります。
そのため、「自分には実力がある」と錯覚してしまい、
ゼロから泥臭く信頼を築く努力や、新しい集客の仕組みを作ることを怠ってしまうのです。
しかし、身内や元顧客のマーケットが枯渇したとき、
一気に売上が落ちる恐怖が襲ってきます。
フルコミッションの世界ですから、
売上が落ちれば収入もなくなり、会社にいられなくなります。
・だから「変な道」に走ってしまう
マーケットが尽き、追い詰められた結果、どうなるか。
これまで「優秀な人」とチヤホヤされていたプライドもあり、
地道に新しい『信頼口座』を積み重ねる時間的な余裕もないため、
だんだんとグレーな手法や、コンプライアンス違反、
最悪の場合はニュースになるような「不祥事」という変な道に走ってしまうのです。
私たちが資産運用や保険を考えるとき、
大切なのは「目先の派手な実績や数字」に騙されないことです。
本当に信頼できるのは、一時的な勢いで貯金を切り崩している人ではなく、
原理原則に基づいた正しい方法で、
コツコツとお客様との『信頼口座』を積み重ね、長く向き合い続けられている人。
皆さんも、大切な資産を託す相手を選ぶときは、
その人の「数字」の裏側にある背景を、ぜひ冷静に見極めてみてくださいね。
とはいえ、プロの営業マンはみんな「優しいお顔」で近づいてきますから、
一般の方がその裏側を見極めるのは本当に難しいのが現実です。
だからこそ、私たちは自分自身の身を守るためにも、
ビジネスの本質やお金の原理原則を知っておく必要があります。
大切なあなたのお金を、
一時的な「勢い」や「愛想の良さ」だけで預けてしまわないように。
これからもブログで、見極めるための確かな基準をお伝えしていきますね。
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