どんな会社にも営業部門があり、
たいていは営業マンが存在します。
経営上手な社長は、営業部門の社員
に基本給とは別にその営業成績に
応じた報酬（＝インセンティブ）をつけ
ることをしています。
言い方は悪いですが、馬を走らせる
ためにニンジンを目の前にぶら下げ
ておくわけです。
このやり方はかなりの功を奏します。
私が大学卒業後に選んだのは営業の
仕事で、会社員人生２６年の中で前半
の１０年は営業マンとして仕事をしま
したが、そのときが一番給料を稼げた
時期でした。
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給与体系で営業マンにインセンティブ
を支払うなら、あることに注意する必要
があります。
それは何か？
その成功報酬を支払うのは、
「契約したお金（売上げたお金）が
ちゃんと入金されてからにする」と
いうことです。
契約成立時でも請求書を切ったとき
でもなく、入金を確認した後に報酬
（インセンティブ）を給料に上乗せ
することが大事です。
そうしないと、もしも入金がされな
かったときに経営は悪化します。
悪賢い営業マンは架空の契約・売上
をあげて自分の給料を増やそうと
するかもしれません。
もちろんそんな人は少数派だと思い
ますが、一人でもいると無駄な労力
を割く必要があり、面倒なことに
なります。
実際に入金がなければ「お金が入っ
てきていないのに支払いだけをする」
というバランスの崩れた経営になりま
すからキケンです。
営業は「契約から入金まで」が一つ
のセットでの仕事です。
せっかくのインセンティブ制度を台無
しにしてしまわないためにも、賃金規
定や就業規則などに、入金後にイン
センティブを支給する旨を明記して
おくと良いと思います。
これが正しく機能すると、会社経営
は安定しますし、営業マンの意識も
「集金／入金までが仕事」と高まり
ますし、モチベーションも維持しや
すくなります。
インセンティブ制度は営業マンの
情熱を高い次元で維持するのに
有効なマネジメント手法です。
会社と営業マンの利害関係を一致
させることで組織はより強い組織に
なれると思います。
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