顧客の真のニーズを探る心理テクニック
ようこそ、妻夫木です。
今日は相手のニーズを探るために必要なことについて書いてみます。
答えは「褒めまくる」こと！
以前人と関係を作るには「けなして褒める」が好印象のためには効果的
と書きました。
終始一貫褒めることは相手をいい気持ちにさせるという効果もあります。
ですが、それ以上に褒めることで相手の真のニーズが出てきます。
例えば、大手企業にお勤めのOL、Aさんの場合。
B「最近うまく行ってるみたいで何よりよ。仕事も順調みたいでいいじゃない」
A「いやいや、最近景気悪いじゃない？おかげでボーナスもカットになっちゃって・・・」
B「そうなんだ。でもそれでも安定しているからいいじゃない」
A「そう見える？でも実際は今リストラで○○人削減なのよ」
という風に最後はめちゃはしょりましたが、褒める（承認する）ことで相手が自分でニーズ（今困っていること）を話してくれています。
この方法がいいのは、最初Bさんが焦点を当てた「Aさんの会社が順調であること」であったとしても、例えば「家族の病気のこと」「時間がないこと」「夢に向かっていないこと」などなどがAさん自身の口から導くことが出来ること。自由に話してもらえるので、相手が窮屈に感じず、ニーズを話してくれます。
そして自分の口で語ったニーズは例えその場しのぎ（口先トーク）であったとしても、言った人は本当のニーズだと勘違いしちゃいます。もちろん本当のニーズのこともあるんですけどね。
だって自分がしたことはいつでも正しいと思い込みたいから。
いわゆるこれが無意識の誘導（ただし、入り口の）です。
ちなみに人間は基本天邪鬼です。
「あなたうまく行ってないみたいじゃない？」「最近顔色よくないけど大丈夫？」「最近時間ないんじゃないの？」など否定的な声かけされると、「でも大丈夫よ。だって○○だもん」ときっちり反対方向の答えを言ってくれます。
相手のニーズは自分が話すのではなく、相手から話させること、これがポイントです。
だから相手がうまく行っていることをこちらが伝えることで、相手は逆のことが言いやすくなるということですね。
褒めて今まで見えなかった相手の見えないニーズを探る。
出来るだけ言いやすい形でニーズを引き出す。
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