【消費者心理の教科書】影響力の武器-ロバート・B・チャルディーニ

こんにちは！
今日の東京は「春がきたなぁ」と感じる
あたたかい日です。


９年前はもっと寒かったような気がします。
当時、就活中に地震が起きて、家に帰れなくなり学校で一夜を明かしたのですが寒くて風邪をひいたのを覚えているので・・。


３月１１日は日本中の人が過去を振り返る日であり
わたしにとっては大切なパートナーの誕生日でもあります。
（９年前は家に帰れなくてお祝いできなかったんだった・・）


今日は今いる環境のありがたさを噛みしめて過ごしたいと思います。


さて、そんな気持ちで読み終えた今日の一冊は、
今の気持ちとあまり関係のない本です。汗




ロバート・Ｂ・チャルディーニ『影響力の武器』（誠信書房）
初版はなんと１９８０年代後半！
（ネットで調べると諸説あったのでごまかします）
とにかく、３０年以上読み続けられているロングセラー作品なのです。


本書は社会心理学、行動の科学を解説した一冊。
なぜわたしたちはそれを「買おう」と思ったのか？
どうして心を動かされたのか？
という消費者心理を分析し、セールス側の視点にも立って細かく解説がされています。


本書の特徴は、とにかく分厚いこと・・！
文章量もなかなかに多いのですが、セールスや広告など、自分の身の回りにあるものの仕組みを知ることができるので、読んで損はない一冊です。


備忘録的にざっくりまとめます。
『影響力の武器』には、６つのポイントがあるそうです。


１．お返しをしなきゃと思う心理（返報性の法則）
たとえ「余計なお世話」だったとしても、相手に何かをしてもらったら「お返しをしなきゃ！」という心理が働く、というものです。
これ、けっこう有名ですよね・・お返しの心理は手ごわい・・


２．自分の行動は「一貫していたい」という心理
たとえその行動が間違っていたとしても、「忙しかったから」などと正当化する理由を見つけて行動に一貫性を持たせてしまいがち、というものです。
これもあるある～！


３．状況がつかめない時、他の人と同じ行動を取りがちになる（社会的証明）
とりわけ「他の人」が自分と似ている場合（立場や年齢など）、その人の行動を真似るようになるのだそうです。
これって結構恐ろしいことで、緊急事態に適切な行動がとれないのもこの心理が働いてしまうからなのだそう・・


４．自分を好きだと言ってくれる人にはつい「イエス」と言っちゃう（好意）
たとえお世辞であっても、まんざらでもない気持ちになりますもんね。
親交が深まってくるとより好意が高まって「イエス」と言いやすいそうです。
接待の会食はこの心理にかなう方法なんですよね。


５．権威のある人の命令につい従ってしまう
これも恐ろしい心理です。たとえ見せかけでも「権威者のシンボル」のある人の指示にはつい従ってしまうのです・・。
シンボルとは肩書きや服装（白衣や制服、仕立ての良いスーツなど）など、外面的なもののことを言います。


６．少ないものに価値があると思う（希少性）
これもあるあるですよね。
見せかけの「希少性」（わざと少なく見せる）には要注意です。


確かにそうだよな～と思えるものもあれば
そういう仕組みだったのか！と勉強になるものもあり、
これは社会人として知っておくべき知識だなと全体を通して強く感じました。


本書を読めば、セールスに振り回されることも減るかも！？
だまされなくなり、賢いお買い物ができるようになるかも！？
そんな気持ちにさせてくれた一冊でした。
営業時代に読んでおけばよかった・・と少し後悔しましたが、今読んでも遅くなかったです。

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