三木富久子です。
「私のビジネス理論100本ノック」
今日も張り切って更新です。
今日のテーマは、
「安心と信頼」
です。
モノやサービスを売るには、
「お客様に安心と信頼をお届けする」
ことって、もはや
鉄則中の鉄則、と
言われています。
もしも自分がお客様だったとして、
商品や売り手に少しでも
不安を感じた時には、
買うことを躊躇するのでは
ないでしょうか？
また、売り手に不信感を
抱いた時にも、
いくらその商品が
気に入っていたとしても、
「やめようかな、、」
という気分には
ならないでしょうか？
そういう購買心理があるからこそ、
売り手は安心と信頼をベースに
セールスや販売促進などの
キャンペーンを行っていくことが
求められています。
そこをすっ飛ばして
いくらセールスをしたり
キャンペーンを打っても、
安心と信頼が欠けていると
お客様が感じた場合には
購買には至りにくいんですね。
では、どんなポイントに
お客様は安心感を感じるのか？
信頼を抱いていただけるのか？
安心感ならこちらを、
信頼はファン作りと同じですのでこちらを、
それぞれご参照いただければ♡
というわけで、
既にハウツーの記事は
書いていましたので、
今日はね、ちょっと
違った切り口でお話します。
それは、
「なぜ安心と信頼が必要なのか？」
という切り口です。
何事も、それが当たり前だと
鵜呑みにしてテクニックだけを
使っていては、
大切なことを見落としかねません。
なぜ、それが当たり前なのか？
そこと向き合うことで
視点が広がりますし、
新しいやり方も見えて来ます。
人は、なぜ商品を買う際に
「不安」を抱くのか。
まずはここから、
考えてみましょう。
＊
商品を買う際に
不安を感じやすいということは、
「買う」という行為よりも
「お金を使う」という行為に
不安をより感じやすいように思います。
（経験談。笑）
つまり、あなたの商品が
どうこうということではなく、
お客様の中に共通している
心理、なんですね。
ですので、自分の商品を
どうにかするのではなく、
お客様の心理を理解する
ことで、対応を考えて行く
戦略の一つになります。
では、なぜお金を使うことに
「不安」を感じるのか？
ここからは、私の見解になりますが、
「お金を使う」のが不安
↑
「お金がなくなる」ことへの不安
↑
「お金がなくなると困る」という前提や思い込み
という流れが、
多くの方の中に
あるように感じています。
（いい悪いではなく）
では、なぜお金がなくなると
困ると思っているか？
（一緒に考えてみて下さいね）
「生活に必要なものが買えなくなる」
「支払いができなくなる」
などでしょうか？
つまり、お金って
「生きていくために（できるだけ多く）必要なもの」
という認識が、沢山の方の中に
あるのではないかと思います。
だからこそ、
直接生きることに
関係のないものを買う際には
（生活必需品以外のもの）
「買ってもいいのかな、、」
という不安を抱きやすく
なるのだと思います。
（もちろん、個人差はあります）
…ここまでを配慮しながら
私たちは「安心感」をお届けする
必要があるわけです。
闇雲に押し付けたり
煽ったりして売りつけても、
意味がないと思いません？
それよりも、お客様の
生活や人生を慮りながら、
今必要とされているものを
ご提案して差し上げたり、
今手に入れたらこんな風に
お客様の生活や人生に
役に立つとお伝えしたり、
その上で、お客様がゆっくりと
吟味をされて納得の上で
購入いただく方が、
きっとその商品を
大切にして下さると
私は考えています。
では次に、「信頼」です。
信頼というのは、
対象とする物事の「未来」を
信じるという行為です。
例えば、世の中には沢山の
広告がありますが、
いくら広告を見たり読んだりしても
実際のところは買ってみないと
誰にもわからない訳です。
だからこそ、広告に書かれていることを
信じることで、
「きっとそういう効果が得られる」
と言う未来を信じて
お客様は購入しています。
（私たちだってそうですよね？）
広告だけでなく、CMや
チラシ、ポップ、口コミ、
告知記事なども、
書かれていることは
「言葉」や「イメージ」であって、
いくらそれを読んだところで
買ったあとの未来はわかりません。
いくらポップに
「今が旬！最高に甘い！」
と書かれていても、
食べて見なければ
本当のところはわかりませんよね。
でも、反対にそのポップが
なかったとしたら？
売り場の前でどれを買えばいいか、
迷う気がしませんか？
「美味しいものを買いたい」
というお客様のニーズが
満たされない可能性がありますね。
お客様の
「もっとこうだったらいいのに！」
から、様々なものが生まれているのが
良くわかると思います♡
こんな風に、売り手が
事前に色々な魅せ方を
工夫することで、
お客様は商品を買った先の
未来を信じて、
購入を決めています。
この、未来を見せるというのが
プロモーション
（販売を促進するための活動）
※マーケティング用語
にあたります。
そして、プロモーションの中にも
色々な戦略があるのですが、
その中でも私たちが特に
取り入れて行くべきが、
・セールスプロモーション
・セルフプロモーション
この2つなんですね。
参照記事：
ビジネスには様々な
理論やノウハウがありますが、
その全ては
「お客様の問題解決のため」
であり、それをより
スムーズに行うために、
プロモーションであったり
セールスであったり
ブランディングなどの
細かい戦略がいくつも
存在している感じです。
なので、その一つ一つを
学ばれることももちろん
素晴らしいことなのですが、
それぞれの戦略には
意義と目的があり、
そこをしっかりと理解した上で
実践していかないと、
いつの間にかお客様に
不利益を与える結果になることも
本当によくあります。
それって、本末転倒ですよね。
（だからテクニックだけじゃ意味がないのです～）
反対に考えれば、
「お客様のため」
を毎分毎秒忘れずに、
取った言動や行動は、
たとえそれが拙いものでも
きっとお客様に通じると思います。
というわけで今回は、
具体的なテクニックよりは
テクニックの奥にある
意義や目的を知っていただきたくて、
書いてみました。
どうも最近は、
テクニック優位になりすぎて
本末転倒になっている方を
お見かけすることが多いので、、ｗ
商売は、じっくり腰を据えて
何度も改善を繰り返しながら
いつでもお客様のために
誠意をもってやっていくのが
当たり前だと思います。
そしてそれが、
長く続けていける秘訣
です。
なぜなら、お客様に
愛されるからです。
お客様に愛されない商品は
必ず淘汰されていくのが
自然の法則なので。
私が開催している、
なども、この考え方の上で
お伝えしているノウハウになります。
あ、こちらもあります♡
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次回もお楽しみに！
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