消費者が外部から情報を受け取る時に、その情報を
毎回入念に精査／検討をする訳ではない。
消費者がその情報を精査するかは、
・動機付け
・処理能力
の2つが心理学的には関係している。
また、受け取った情報をストレートに検討していくルートを
中心的ルートと呼び、
自らの保有情報では判断できない際に外部からの
情報を参考にしながら判断を進めるルートを
周辺的ルートと呼ぶ。
商品機能をダイレクトに訴求する、説得型
コミュニケーションを実施する際には、特に
消費者の動機付けと処理能力が低い可能性が高い。
だからこそ、周辺的ルートに「手がかり」をあらかじめ
まき散らしていくことが大切となる。
周辺に「手がかりを」まき散らすために有効な手法が、
・PRアプローチによる記事露出
・著名人からの推薦情報（CGM）
・信頼できる機関から発信されているファクト情報
・サーチエンジン対策
ということになる。私が携わるPR領域は、この周辺的
ルートを抑えることに有効に働くことが多い。
最近のプロモーションを見ていると、この周辺的
ルートを精緻に設定している事例が成功を収めている
ように思われる。
図式化するとこんなイメージ（クリックで拡大）
※参考：広告心理