不確実の魅力―報酬が不確かなほうがやる気

　人は不確実を嫌う生き物だと言われるが、それでも誰かを口説き、子どもを持ち、事業を起こし、宝くじを買っている。



　それらは全て、望む結果を求めての行動だろうか。それとも、結果が確実でない時にこそ人を引きつける何かがあるのか。答えは、売り上げの増加や顧客ロイヤルティーの向上を狙ったリワードプログラムを組み立てるマーケティング担当者にとっては特に、貴重かもしれない。



　シカゴ大学と香港大学の研究者らは新たな論文で、人は報酬が確かな時よりも不確かな時のほうが仕事に熱心であり、それは不確かな報酬の価値が確かな報酬より低そうな時でも変わらないと書いている。結果ではなく報酬を得る過程に集中することを奨励された時に、このような形で不確実性を受け入れる傾向があるという。



　研究者らは4種類の実験を行った。そのうち一つでは、学生のボランティアに2分以内に1.4リットルの水を飲むように頼んだ。何人かは成功報酬が2ドルだと言われ、何人かはコイントスで1ドルか2ドルに決まると説明された。その結果、報酬を得られる速さで飲み干したのはコイントスのグループが70％、2ドルと言われたグループが43％だった。



　オンライン広告の評価を求める実験では、報酬が不確かなグループのほうが多くの評価を行った。ゴディバのチョコレートが入った袋を入札してもらう実験では、4個入りだと言われたグループの入札件数は、2個か4個入りだと言われたグループの半分だった。チョコレートコインを使った同様の実験では、「入札はチョコレートコインを高い価格で入手するための方法だ」と言われた時に確実なほうが好かれた。だが、「入札を楽しむ」よう事前に言われた時には不確実性が好まれた。



　研究者らは、不確実性が興奮を呼ぶと話す。共同執筆者のアイェレット・フィッシュバッハ氏は電子メールで、予想される価値が低くなるケースでも不確実な報酬が好まれることについて、「結果を発見する楽しみのために人が払う対価だ」と書いている。

By DANIEL AKST

引用：不確実の魅力―報酬が不確かなほうがやる気

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