●赤字でも、お客が喜ぶなら、それが私の宝です。
１９３６年、
ペンシルベニア州ピッツバーグの労働者階級の家庭に一人の男の子が生まれました。
名前をジェームズと言います。
父親は炭鉱夫や製鉄所労働者として働き、
家族はカトリックの信仰を持つ堅実な家庭でした。
幼少期から決して裕福ではない環境で育ちました。
ジェームズは医者になる夢を抱いていた。
しかし高校時代の成績は平凡で、周囲からはまず地域の短期大学に進むよう勧められました。
結局サンディエゴの短期大学（コミュニティカレッジ）に進学した彼は、
学費を稼ぐために小売店でアルバイトを始めます。
サンディエゴにあったディスカウントストア「FedMart」で
雑用係として働き始めました。
仕事は、グロサリーバッガー（袋詰め）としての入社でした。
レジ周りでの接客・手早い袋詰めで顧客対するのです。
アルバイトなので、色々な仕事をやらされました。
マットレスの荷下ろしや大型商品の運搬などの重い荷物を運ぶ肉体労働。
働くうちに小売業の面白さに目覚め彼はそのまま販売の道にのめり込んでいきます。
実は当時、FedMartの創業者ソル・プライス氏は、小売業の先駆者として知られる人物でした。
ジェームスは、たまたまこのディスカウントストアをアルバイト先に選んだのですが、それはとても幸運な事でした。
FedMartが南部のダラスで新店舗を開設しようとした際です。
店にトイレが1つしかないことについて、「白人用と黒人用の2つに分けるべきだ」
という業者からの提案がありました。当時の1960年代初頭は、まだまだ人種差別が根強く残っていた南部です。
しかし、このときプライス氏は毅然として「そんな必要はない」と拒絶しました。
人種による分け隔てをしないというこの姿勢は、若いジェームスにとって衝撃であり、ビジネスにおいて、誠実さとお客への公平さを貫く事の大切さを肌で感じる学びとなりました。
他にも、プライス氏から仕事を通して、
■法律を遵守すること
■顧客に対して正直であること
■従業員を大切にすること
■在庫を無駄に抱えないこと
といった小売経営の原則を叩き込まれました。
ジェームスは社内で昇進を重ね、最終的には商品仕入れと店舗運営を統括する副社長にまで昇りつめていました。
ところが、ここで大きな転機が訪れます。
突然ジェームスが働いていたFedMartが外国資本（ドイツの小売企業）に買収されてしまったのです。
FedMartの経営者でありジェームスに仕事のいろはを教えてくれた恩師・ソル・プライス氏は首になり退社しました。
新しいドイツの経営のもとで古き良きFedMartの企業文化は揺らぎ始めます。
師を失ったジェームスはひとつの決断を迫られました。
安定した副社長の地位に留まるか、それとも辞めて新たな挑戦に踏み出すかです。
当時ジャームスは40代半ばで結婚して3人の子供がいました。
普通なら副社長までになった安定した地位を捨てるなんて事はしないでしょう。
下手したら家族5人が路頭に迷ってしまいかねません。
しかし、ジャームスは会社を辞めました。
会社を辞めたジェームスは、恩師プライス氏が新たに立ち上げていた会員制のお店「プライス・クラブ（Price Club）」に合流します。
しかし、新事業には困難がつきものです。事業者会員を対象にした当初のモデルは思ったほど成長せず、すぐに一般顧客を対象にする必要に迫られました。
この挑戦から得た学びは大きなものでした。
■ビジネスは市場のニーズに応じて柔軟に変えていく必要があるという事。
一般消費者にも会員資格を拡大することで事業の軌道に乗せられる。
■商品構成は低価格と高品質が最も大事な事。
それと同時に、上の事さえ実行していれば、
「自分は一から事業を立ち上げられる」という自信にもなったのでした。
ジェームスは恩師の会社でも活躍し、「プライス・クラブ（Price Club）」でも副社長になっていました。
そんなある日、シアトル出身の弁護士ブロットマン氏から突然の電話を受けました。
ブロットマン氏はフランスで倉庫型店舗の成功例を目にし、このビジネスに可能性を感じてジェームスに協業を持ちかけてきたのです。
ジェームスは、今までの経験からオペレーション（現場運営）の専門家でした。
逆にブロットマン氏は現場経験は無いが、資金力・地元の小売ネットワーク・経営センス（弁護士で起業家）を持ち、ジェームスの現場運営力と補完関係を築ける人物でした。
ジェームスは、自分の理想の店を作りたい。という気持ちが起きます。
こうして、またしても安定した副社長の地位を捨てました。
こうしてシアトルの倉庫を借り、最初の店が1983年9月にオープンしました。
そう、私が学生時代に居たシアトルの地に。
しかし、その門出は必ずしも順調ではありませんでした。
開店直後の顧客の反応は芳しくなく、人出はさっぱりでした。
それでも彼らは諦めず、地道に会員を増やし、サービスを改善させ、
1年後にはワシントン州内に次々と新店舗を開くまでに成長したのです。
この時、ジェームスは、
■良いものを安く提供すれば必ずお客様は戻ってくる。
という信念が確信へと変わったのです。
それと同時に彼の理想の店を完成させました。
それは、
■飾りなど無い倉庫のような簡素な店舗に徹し、
■過剰なサービスや広告を一切省くことで経費を削減し、
■節約出来たその分価格を下げる。
■会員から年会費を徴収する代わりに、商品マージンはわずか14%に制限する。
通常の小売店が何十%もの利幅を取るところを、極限まで薄利にする戦略です。
この徹底した低価格路線により、徐々に口コミで評判が広がり、固定客が増えていきました。
成功して10年が経過した1993年、ジェームスはもう一つの大きな決断をします。
それは、当時やや苦戦していた恩師の会社プライスとの合弁です。
合併後の新会社は「プライスコストコ」と称し、両社の会員は相互に店舗を利用できるようになりました。
ちなみに、日本語でこそコストコという名称ですが、本家本元の米国では
COSTCOと綴りコスコと読みます。
10万種類以上の製品を販売するウォルマートとは違って、
コストコの製品数はわずか4000個以内です。
どんな商品にも手をだすのではなく、
お客に売る商品を厳選に選び、
販売製品一つ一つに「信頼」をかけ、不必要なマーケティングはしない。
年会費が収益の半分以上を占めるので、
「安く売るからといって安物は売らない」
という原則が守られています。
コストコでは、新しいサービスや商品を検討する前に必ず検討する事がある。
それは、その商品を売る事で、顧客の節約につながるのかという事。
ちなみに、コストコには、大きく２つ個人会員制がある。
■１つは、年会費5280円のゴールドスター会員
基本個人会員。家族カード1枚無料。
■もう１つは、年会費¥10,560円のエグゼクティブ会員
年間購入額の2%リワード（上限11万円）。
つまり5万円の買い物をすれば 1,000円分買い物無料権がもらえる。
だから、一緒に連れて行ったお友達の会計を含めて、年間２５万円以上買う方は、
エグゼクティブ会員になった方が得になるという事になります。
■ただ、貴方が会員ではなくても、もし貴方の友人が会員なら、
会員1名につき大人（18歳以上）2名まで同伴入店可。
子ども（18歳未満）は人数制限なし。 会員が同行し会員カードで入場します。
会計は会員が行う必要あり。
コストコは、成長に成長を続け、世界の小売業界で7番目の売上高を誇ると報じられているコストコは、今や世界で最も注目されている企業である。
コストコではとにかく徹底した節約が行われている。
■宣伝広告や店内の装飾などに経費を使わない。
■買い物袋や包装紙などもありません。顧客は空になった商品のダンボール箱に買い物を入れて車まで運ぶのです。
しかしそんな節約方針をとっていても、人件費だけは節約をしない。
コストコ社員の平均給与の高さは全米小売業界では他社を抜いて第1位。
給与だけではない、健康保険の内容も全米1位。
だから、米国小売・卸売業の従業員離職率は約26.7％で従業員の確保や募集で苦しんでいるのに、コストコの従業員離職率はわずか8％なのである。
コストコでは、節約した分が顧客と従業員への利益として還元されているのである。
それに対して、労働者階級出身の最高経営責任者ジェームス・シネガルの年収は驚くほど低く抑えている。「社員の平均給料よりもとらせてもらっています。それだけあれば十分なのです。」と彼は言う。
私への給料よりもお客に安く良い物を買ってもらうために。
社長室も小さくて質素である。
時間を作っては、店内をみてまわり、誰とでも親しく接している。
最高経営責任者であることを偉ぶらない。
自然体の彼は、フロアで働く気のいい高齢の社員と間違えられることも度々あるという。客のカートの取り出しを手伝うなど、一般社員と同じ仕事を率先して行っている。客はまさか目の前にいるのがCEO（社長）だとは思ってもいないだろう。
1999年、コストコは日本に進出する。（九州の博多）
進出にあたり、多くの小売業者に一緒にやれないかと声をかけたが、
■商品マージンはわずか14%に制限
■宣伝広告や店内の装飾などに経費を使わない。
などという経営方針に賛成してくれるような日本の会社は無かった。
しかたなく、ジェームス・シネガルは全てのリスクを背負って日本進出を実行した。
コストコは、世界中で事業展開をしている中、長男のマイク・シネガル氏を立ち上げ時から日本に送り込んでいる。日本市場への大きな期待感が氏の胸の内に秘められているのである。
最後に、
コストコと言えば、ホットドックであろう。
なにしろ、大きくて太いソーセージがとても美味しいのだ。
実は、私もコストコに行く時があれば、必ずホットドックを買う。絶対。
このホットドックを食べる為だけにコストコに行きたいくらいである。
なにしろ、この巨大なホットドックは、
■中に入っている巨大ソーセージの長さが２０ｃｍを超える。太いし。
■マスタードとケチャップかけ放題。
■ピクルスと玉ねぎの細切れ入れ放題。私は玉ねぎを5人分は入れる。
■飲み物が飲み放題。なのである。
ちなみに飲み物は、
▲炭酸系：ペプシコーラ、ペプシゼロ、マウンテンデュー。
▲果汁系：なっちゃんオレンジ（オレンジジュース）。
▲お茶系：烏龍茶
それでもって全部で、たった180円なのだ。
アメリカでもこのホットドックの人気はすさまじく、
コストコはMLB（メジャーリーグベースボール）全球場の合計販売数の約10倍
ものホットドッグを販売しているのだ。
以前、材料費が値上がり、1ドル50セントでは提供出来ないとなった事があった。
しかし、ジェームス・シネガル氏はその業者を切り、
自分の会社で作る事に切り替えたのである。
しかし、それでも値上げの波には限界を迎え、
当時ジェームス・シネガル氏の後を継いだCEOがホットドックの値上げを検討した。
それを聞いたジェームス・シネガル氏は、もしホットドックを値上げするなら、お前を首にすると言ったのである。
ジェームス・シネガル氏はホットドックの為だけに専用の工場を立ち上げて、
1ドル50セントという値段を守ったのだった。
ホットドッグは赤字でも、お客が喜ぶなら、それが私の宝です。
コストコは1985年以来、今でも、
ドリンク付きのホットドッグセットを1.50ドル（約1８０円）で販売し続けている。
END
参考：GOETHE コストコ創業者を直撃。売上高世界7位への秘密は徹底した節約!? | GOETHE
