良い商談したできたんですが・・・
良い雰囲気で
セミナーができたんですが・・・
成約に至らないんです（泣）
何故でしょうか？
ある女性起業家の
個別コンサルでのご相談です。
セールスパーソンも販売員も、
又起業家や士業・・・等々、
専門性を活かし
お客様にアドバイスすることで
売上をあげる方、
全ての方に言えることは、
私達の仕事は、
人を動かす（行動を起こさせる）
仕事であること。
では、
人を動かす秘訣
とは、何でしょうか？
こんにちは！
セールスコーチ/営業コンサルタントの
佐々木訓子（ささきのりこ）です。
セールスする上で、
そのプロセスで、
決して見落としてはならいない
ポイントがあります。
言われれば当然のことですが・・・
セールスプロセスを構築する上で、
この対処法を間違うと、
どんなに良い商品・サービスでも、
お客様は購買（契約）迄を
決心してくれません。
例えば・・・、
私はサラリーマン時代、
上司とのミーティングで、
これをやりなさい！
こういう風に行動しなさい！
と、
よく指示・指導を受けました^^;
しかし、
それをやる必要も
意味もわかっているけど、
何故か身体が動ない…。
（行動できない）
サラリーマン卒業する間際は、
やる気さえも失せている
自分がいました。
これって何故でしょう？
上司は決して
理不尽なこと言っているわけでも、
間違ったアドバイスをしているわけではないのです。
アドバイスや指示通り、
素直に動いた方が良いに決まっています。
上司はおそらく、
何故動かないんだ？
何故言われた通りできないんだ？
そんな風に思っていたと思います(笑)
（ごめんなさい）
これ、
良い商談ができたのに、
良い雰囲気でセミナーできたのに、
買ってくれない・・・・。
そんな風に嘆く、起業家のお悩み
行動起こさないお客様と、
当時の行動しない私と、
行動心理として、同じですよね。
なので、
わかります。
お客様が契約しない理由、
「忙しくて（時間なくて）、」
「費用が・・」
「だんなが・・」
全部ウソです！
お客様が
購買という行動に動かないのは・・、
一言で、
直球で表現するなら、
気乗りしないから(笑)
いやいやホントですよ！
皆さんも身に覚えありますよね。
運動した方が良いのは
わかっているけど・・
早起きは三文の徳、
わかっているけど・・・
気分が乗らない、
気持ちが乗らない
身体が動かない・・
つまり、
「感情」が動いていない！
のです。
そうです。
どんなに頭では
良いとわかっていても、
人は感情が動かなければ、
なかなか行動に移すことができません。
逆に、
感情が揺さぶられるような感動や、
どうしても・・
「やりたい」「欲しい」「得たい」
と、
思ったなら、
どんな環境でも
どんな状況でも
人は行動を起こします。
人を動かす強さは、
理性 < 感情 < 本能 < 生存
です。
理性（理屈）と、感情で言えば、
圧倒的に感情の方が強く、
（特に女性は）
どれだけ素晴らしいものでも、
どれだけニンジンぶら下げられても、
感情脳が「嫌」となれば、
行動できないのです。
理屈だけで動くなら簡単です。
しかし、
夫婦喧嘩や、
人間関係
苦情やクレームだって
国家や民族同士の紛争だって・・・
感情が絡むから
ややっこしいですよね。
話を戻しますね。
私たちが、
お客様にアドバイスし、
行動（購買・契約）をして欲しいと思う時、
理屈 〉感情 〉行動
※理屈＝情報・知識
となります。
ということは、
行動を起こさないのは
感情が動いていないから。
つまり
セールスプロセスが進む中で、
・これやらないとヤバイ
・こうなったら嬉しい
そういった強い感情が動き、
その感情を正当化する情報があった時、
なんらかの行動を
人は起こします。
もし、お客様に
行動を起こさせたいなら、
知識や理屈より、
商品・サービス、提供するあなた自身が、
又、それを得た後の結果や未来が
・すごい！
・すばらしい！
・かっこいい！
このような感情が動いたか・・
まず、ここが大切なんですね🎶
「人を動かす」
それは、
部下であれ上司・同僚であっても、
また、取引先や交渉先であれ、
夫婦や友人関係あれ、
「感情」を理解し、ケアすること、
そんな優しさ、その気遣いが
大切ですよね。
つまり、
お客様を動かすには、
あなたが
話していること、伝えていること
が大切なのではなく、
相手が聞いていること、
相手が感じたこと
これが、
とてもとても大切です
あなたのセールスプロセスは
お客様の感情を動かす
内容になっていますか？
是非
見直してみて下さいね🍀
ここを改善するだけで、
プレゼンテーションや
クロージングのクオリティーは、
格段に高まるするはずです☆
何より、
自ら選んだ、自ら行動したと認識し、
購買（契約）の満足度も高まりますよ🎶
「人を動かす秘訣」
如何でしたか？
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