安ければ売れるって本当ですか
商品の価格を下げると、
お客様が買ってくれる。
広告会社で営業マンをしていた時代、
メンバーから
「価格を下げると受注出来るんですけど・・」と
よく報告を受けました。
本当にそうでしょうか。
営業、セールスの仕事が大好きだった私は、
いつも考えていたことがあります。
「この商品のが販売価格が
今の３倍だったらどうやって
売っているだろう。」
ゲーム感覚でセールスという
仕事を楽しんでいました。
お客様は高いから買わないのではなくて、
適正価格と思っていないから、
その商品に価値を感じていないから
買わないのです。
セールス側が行うことは、
この商品の価格は”フェアプライス”で
あるということをご理解いただくことです。
そして、安いと思ってもらうためには、
価値を提供するのです。
シティホテルの喫茶店の店長から
聴いて印象に残っている
エピソードがあります。
【ホットコーヒー１杯
１，３５０円は高くないのです！】
「私たちはコーヒー、１杯を１，３５０円で
ご提供していますので
どうすればお客様に
この価格でもご満足いただけるかを
常に考えて仕事しています」
「どんなことをしているのですか？」
とおうかがいしたたころ
笑顔でこう教えてただきました。
「フカフカのソファ席をご用意し、
高級でピカピカのコーヒーカップに、
時間をかけておつくりした
コーヒーを注ぎ、おかわり用のポットに、
保温カバーをご用意し、
コーヒーにあうホテルで販売している
美味しいクッキーをお付けます。
そして、私たちが最高の笑顔で
お客様をおもてなします。」
そこで働く従業員全員が、
お客様にこの価格は適正である、
いやむしろ安いぐらいだと
思っていただけるには
何をすれば良いかを楽しみながら
考えて、接客しているとも
教えていただきました。
お客様に価値を提供しようとすると、
その人の行動が変わります。
逆に価格を下げると、手を抜くようになります。
安いのだからこれぐらいで十分だと。
安くして売るとお客様も、”なぜ安いのか”を
あら探しするようになります。
高いと、その場の雰囲気やサービスや時間を
楽しもうとします。
あなたは、「安くする」と「高くする」の
どちらを選びますか。
どちらが楽しいと思いますか。
怒りを笑いに変えるクレームコンサルタント
谷厚志