【保存版】季節によって左右される経営戦略とは？

こんにちは、河股あさみです。

顧客開拓を専門分野とし、企業研修講師及び講師派遣、営業代行、広報PR、顧客開拓コンサルティングを主軸の業務としています。

「季節によって売上が左右される業態の経営者の4ポジ戦略」
～松原さんコラム全文～

今日は、
経営コンサルタント松原靖樹さんのお役立ちコラムを
お伝えします。

■TA的な解決の考え方
TAなので攻める。たとえば洋菓子店やカフェでは夏場に焼き菓子の売れ行きが落ちる。
なら「売れる商品を開発して売る」スタンスがTA。
まだ世界展開しておらず、アメリカで展開していた頃のスタバは、
夏場の売れ行きが落ちる問題に対して、カリフォルニアのある店舗のスタッフが、近所のカフェでフラッペ（のようなもの）を販売して売れているのに注目。
ここからフラペチーノが商品化された。
すでに売り上げが落ちる時期に対応できていないということは「夏場に売れている商品のフィードバック（BA）」をしても効果は上がらない。
一番売れている商品が「さほどうれていない」に分類されるから。
世の中の売れている商品を導入するのが一番手早い。
または世の中全体ではなく、全国の地域のある特定の店だけが成功しているモデルや商品をそのまま導入する。商品単発で考えるなら、雑誌で最も取り上げられているもののコピーが効果が高い。
最初から「売上の補填」を考えるのではなく、フラペチーノのように年間を通じて売上の大半を上げる商品力のあるものを考える。（TA）または、「売上の大きな拡大」に結びつくには？という考え方で成功例をコピーする。
ただ商品を売って「売れれば良い」では、良いTAとは言いにくい。

■TS的な解決の考え方
ショップがどの方向に向かっているかによって変化する。基本的な考え方は新技術の導入。機器と連動させる。たとえば液体窒素やエスプーマを導入し、食事やデザートのビジュアル、構成に幅を持たせる。
現代アートの習得による料理への反映。通常の技術をさらに伸ばす時期に充てる。
顧客サービスの充足、提供方法の変更、改善などを加える。あくまで技術的に顧客サービスが向上するように再検討する。接客にも技術があり、考えられた技術の使い方を全員に徹底させる。
夏場に1年をフィードバックした顧客サービスの改善をし、その後の1年向上したサービスを提供するようにできる。同じく夏場に秋以降の新商品の開発をしてしまう。閑散期の解決に時間を使うのではなく、繁忙期により売れるための商品開発、動線の整理、プロモーションの準備などを行う。

■BA的な解決の考え方
真っ先に出るのは販路の開拓。そして営業。商品提供に追われいこの時期だからこそ現在の販売路線「以外」の販路を開拓する。仮に焼き菓子が売りなのであれば、全国のデパート、オンライン通販。2号店の店舗出店。プレスリリース。広告の見直しと新媒体への進出。外国人観光客の集客動線の確立。
インスタを使ったビジュアルの情報拡散、ウェブサイトの整理またはリニューアル。食べログやGoogleマップの評価分析と改善。銀行への借入。
現場に毎日立っているとわからなく、見えなくなってくることに対して、閑散期を抜本的に手を打つ期間に充てる。
場合によって料理教室を開催、場所貸し、早朝、深夜営業の可能性の検討など、顧客の性質に応じた別事業の開催。
企画、イベント、コラボ、などの企画立案、交渉。クリスマスなど先々のイベントもこの時点でプランニングするなど。

■BS的な解決の考え方
「このお客が来ない時期に店舗改装するべきだ」とコロナ初期に思ったことがある。実際には2年以上の期間閑散期が続いたから、そう簡単な考え方ではないかもしれないけど、BSではそういう考え方をする。
スタバとタリーズはどちらも同じ時期に日本に入ってきたけど、スタバは店の雰囲気が昔とは変わっているのに対して、タリーズは変化がない。日本企業のドトールも変化しない。同じものをよしとする日本の云々と言えばそうなのかもしれないけど、実際スタバに軍配が上がっている。
また、この時期にやっておきたいのがマニュアル化とオペレーションの整備。キッチンの動線は最適なのか。店舗内のお客の動線は最適か。半分の人が埋まっている状態で1人のお客が入ってきたとき、2人がけを勧めるのか、それとも気持ちよく使える4人がけを進めていいのか。スタッフの休憩時間の取り方。時給の考え方ー多少BA的な考え方をするなら地域の競合に比べて優位になる給料体系をどうするか。
ICの支払いができるように、あるいはオーダーを効率化するためにどのようなシステムを導入するか。通販をしているなら梱包から発送までの効率化も考えられる。
またはBSだけが唯一、別の考え方をすることもできる。閑散期に店を閉める。あるいは週休3日や4日の体制を作る。たとえば北欧の高級レストランは数ヶ月店を閉じてスタッフ全員で別の国の別の料理を食し、食材を探し、コラボして期間限定出店する。その間店は閉じられる。

■通常は割引などによって販促（TA）することが多い対策も、
ほとんどの場合で効果的な方法がない（業界で試し尽くされた）ということがある。
工夫や挑戦によって解決できない物事はある。
なら、その現状をどう捉えて根本的にどのような手を打つか？
という前置きで、4つのポジショニングに当てはめた解決方法を探るのが良いと思う。

いかがでしたでしょうか。
より松原さんにビジネスを学びたい、
という方はこちらがおすすめです＾＾↓

河股もワーク会を担当させていただきます！

詳細・お申し込みはこちらから↓
【営業しなくても売れる仕組みづくりセミナー】

お仕事や取材等のご依頼は、以下のお問合せフォームよりお願いいたします。

すでにあるものを大切に。
人と違うことこそ、強み。
一人ひとりが望む形の活躍を、あらゆる面から一緒に作っていきます。

顧客開拓、ダイバーシティ研修、女性活躍推進、お任せください。
現状をしっかりヒアリングして、最適な形でご提案いたします。

顧客開拓アドバイザー/企業研修プランナー
河股あさみ

企業研修（ダイバーシティ、女性活躍、コミュニケーション、ビジネス、ビジネスファッション等）講師や講師派遣承ります。
販路拡大のご相談や、営業代行、広報PRのご相談もお気軽にどうぞ！
広報実績25件/年。
累計受講生数200名以上。
茨城県・オンライン。

活躍したい女性を対象に、営業や広報も教えています。
【担当セミナー】
・個人事業主のための販路拡大セミナー

友部・内原・赤塚・水戸・勝田・佐和・東海・大甕・常陸多賀・日立、つくば・土浦・オンライン