売り込まないトーク！【SPIN話法】を覚えて。

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今日はコツをシェアしますね。

今日のお話は、営業や接客の場で役立つ『スピン和法』についてです。

セールストークが苦手な人でも、この方法を使えば無理に商品を勧めなくても自然に売れるようになります。分かりやすく説明しますね。

 

スピン和法とは？

 

スピン和法とは、営業におけるトークテクニックの一種で、いくつかの質問を繰り返すことで、お客様自身に現在の問題を意識させ、商品やサービスを欲しいと思わせる手法です。『S.P.I.N.』という頭文字から構成され、それぞれ以下の意味を持ちます。

1. S: シチュエーション（状況質問）

   • 現在の状況や背景を尋ねる。

2. P: プロブレム（問題質問）

   • 現在の問題を探る。

3. I: インプリケーション（影響質問）

   • 問題を放置するとどうなるかを意識させる。

4. N: ニードペイオフ（解決質問）

   • 問題解決の価値を確認させる。

ですが、「状況質問」「問題質問」などと言われると、混乱しませんか？
そもそも、こんなこと、学校のテストじゃあるまいし、覚えられん。(笑)

 

簡単な解釈をご紹介します。

「それやばくないですか和法」

 

私はコンサル生に「それやばくないですか和法」と覚えるように伝えています。

例えば、お客様が以下のような問題を抱えていたとします。

• 「最近、痩せにくくて」

• 「ビジネスチャンスを逃してばかり」

これを聞いたら、「え、それやばくないですか？」とだけ聞くだけで大丈夫です。

※ポイントは、「やばい（(笑)）」ではなく、「やばい（心配＆泣）」で表現することです。

正しい問いかけをすれば、問題を意識して、「これを解決したい！」という気持ちになります。

例を挙げると

 

 

1. 整体師

   • 「毎日、頭痛で仕事ができない」

   • 「それ結構やばくないですか？」

2. 瞑想コーチ

   • 「短時間でも集中力が続かない」

   • 「それ、思考が散らかってやばいですね」

3. ハンドメイド作家さん

   • 「平凡な商品に基づいて仕事している」

   • 「それは何か課題を感じているのでは？」

 

一般の人々には、それほど深刻に響かないフレーズである『それやばくないですか』はかなり有効です。要は、問題を提示しつつも、言葉の重みを込めずに親近感をもって話しかける。これがスピン和法の、本当の力です。

 

お客様との関係を大切に、ただし、関係が浅い場合には逆効果になることもあります。場面に応じて適切に活用してくださいね。


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