証券会社で働いてたとき、未経験から37歳で営業職に移った私。
最初は、お客さんに話しも聞いてもらえない状態でした。
そこから歩合制で年収5,000万円を達成したというのは割とインパクトがあるようで
「なんでそんなことができたんですか？」
とよく聞かれます。
私自身、めちゃくちゃ営業のセンスがあったわけでも、相場観を磨いてたわけでもなく、あえてその理由をひとことでいうと
「お客さんと仲良くなれたから」
というのが大きかったなーと思います。
で、これって営業職じゃなくても、結構使えるスキルかな？と思うので、あらためて振り返ってみたいと思います。
私の場合、新規開拓ではなく、休眠客のリストをもらって、1件ずつ接触していきました。
すでに口座があるお客さんの場合、どれくらい残高があって、今までにどんな取引をしてるかはわかるようになっています。
でも、私は現状よりも、属性や他社取引など、その人のポテンシャルの高さを見るようにしていました。
お給料やまとまったお金が入ったら、とりあえず入金してもらえる銀行と違って、証券会社には取引しようと思ってもらわないとお金を預けてもらえないんですよね。
ちなみにその後銀行で投信販売をするようになって、行員さんがお客さんと一緒に通帳を見ながら
「毎月の引き落としがこれくらいなので、◯◯万円ぐらい買っても大丈夫ですかねー？」
と話してるのが衝撃でした
で、
「この人、取引してくれたらいいお客さんになりそう」
というところには、なるべく頻繁に会いに行くようにしていました。
そのときに意識してたのは、
「最初からガツガツしない」
ということ。
人間関係ができてないうちから
「これがおすすめです！買ってください！！」
と言ってもいうことは聞いてもらえないので、
「ちょっと近くまで来たので、寄らせていただきました」
と（めっちゃ人里離れたおうちに行っても）言ってました。
「よく知らない人」
↓
「ときどき会う人」
↓
「よく知ってる人」
という感じで少しずつ距離感をつめていくというのを意識していました。
ただ、こちらが仲良くなりたい人と思っても、タイミングや相性などで関係を深められない人ももちろんいたので、、
あまり的をしぼり過ぎないというのも大事かなと思います。
最初はお客さんからめっちゃ警戒されてても、そのうちに玄関先まで出てきてくれて話しができるようになったら
「いっつもお庭にきれいなお花が咲いてますよね」
「お孫さんの写真ですか？かわいいですね！」
などと声をかけて、
「この人は何が好きで、何を褒められたらうれしいのかな？」
というのをリサーチするようにしていました。
で、
「この人、お孫さんの話しになるとめっちゃ嬉しそうやなー」
（あれ？私のこと？）
というのがわかったら、その次に話をするときに
「お正月にはお孫さん帰ってこられるんですか？大きくなられてるんでしようねー」
などと声をかけていました。
なかなか全部覚えるのは難しいので、訪問記録を作るときにそういう情報も書いておくようにしていたので、
「え、覚えててくれたの？もうすぐ帰ってくるのよー」
とめっちゃ喜んでもらえたんですよねー
誰でも自分の言ったことをちゃんと覚えててくれたり、特別扱いされたら嬉しいし、逆に何回もおんなじことを聞かれたら
「この人、私のこと大切に思ってくれてないのかなー」
となるわけで。
仲良くなったお客さんには誕生日にお花を持っていったり、旅行に行ったらお土産を買ったりとか、イベントがあれば休みの日でも顔を出すとかも、かなりマメにやってました。
こうやって少しずつ距離をつめて行くパターンが多かったんですが、途中からは一気にショートカットできることもありました。
それは
お客さんからの紹介
だったんですよねー
よく言われることですが、お金持ちの知り合いや親戚はお金持ちであることがほとんど。
ひとりのお客さんと仲良くなって、その人が関係してる法人先や自分の兄弟など、めっちゃ芋づる式に紹介してもらうということもありました。
で、紹介の場合、すでに
「この人が紹介する人なら、間違いないだろう」
と最初から信頼してもらえるというのが本当にありがたかったです。
基本的に「証券会社の人」という肩書きで信頼してもらうのは、めちゃめちゃ大変だったので
最初のうちはひとりの人と仲良くなるだけで大変でしたが、一度信頼してもらえるとそこから展開していけるわけで。
これって、「ゼロイチを達成するのが一番大変」といわれる自分ビジネスもおんなじなんですよねー
そういえば、最近
「どうやってゼロイチを達成したんですか？」
と何回か聞かれたので、またそんなお話しもしてみたいと思います。
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