【実録】「売り込み」と「あと押し」の違いとは？家電量販店で学んだ営業の本質

最近、みなさんは何か大きな買い物をしましたか？

実は我が家の洗濯機は

ここ最近、ものすごい異音がするようになりまして……。

「これはそろそろ限界では？！」ということで

壊れてからでは遅いので、歳末セールに合わせて

新しい洗濯機を買いに行きました！

そこで体験した

「2人の店員さんの対応」があまりにも対照的で

まさに「売れる営業」と「売れない営業」の違いを

目の当たりにする出来事でした！

最初に訪れた「某大手家電量販店A」の店員さん

事前に「この機種がいいな」と目星をつけて、

夫と一緒にお店へ向かいました。

お目当ての機種を見つけ、見積もりをもらうと……

うーん、想像よりも高い。

でも希望の機種だし、こんなものかな？と

夫婦で話していた時のことです。

店員さんが（頼んでもいないのに）

突然他メーカーのドラム式洗濯機の紹介を始めたんです。

店員：「こちら『売れ残り』なので、ご希望の機種とほぼ同等ですが激安です！
この性能のドラム式がこの価格で買えることはないですよ！」

……ん？ 「売れ残り」ってあえて言う必要ある？

店員：「洗浄力も縦型よりいいですから！」

……え？ 縦型の方が水流たっぷりで洗浄力高いって聞きません？

店員さんの熱量はすごかったんですが、

こちらの心はどんどん冷めていきました。

なぜなら、私は「縦型」が欲しかったから。

「ドラム式」は最初から選択肢になかったからです。

どれだけ安くても、どれだけ性能が良くても、

「求めていないもの」を熱く語られるのは、正直しんどい。 

夫も空気を察して「どうする？」と私に判断を委ねてくれたので、

その場は「下見ということで……」と退散しました。

帰り道に寄った「家電量販店B」の店員さん

消化不良を引きずっていたので

スーパーに行くついでに、少し先にある

家電量販店Bにも寄ってみることにしました。

店頭に希望の機種はなかったのですが、

店員さんに在庫と価格を調べてもらうと……

なんと。

さっきのお店より、約7万円も安い！！！

「え、機種これですよね？ 合ってますよね！？」

と思わず3回くらい聞き直してしまいました（笑）。

その店員さんは、

最近のメーカーの特徴や、縦型とドラム式の違いなど

雑談ベースの会話の後、こう言いました。

店員：「お話を聞く限り、ご希望の機種がお客様に一番合うと思います」

この一言で、夫も私も納得。

 気持ちよく買い物ができました。

「説得」ではなく「あと押し」

この買い物を終えて、

先日参加したビジネスカフェで聞いた「クロージング」を思い出しました。

• クロージングは「説得」ではなく「あと押し」

• 熱く語りすぎない

• まずは信頼関係をつくる

• 相手のニーズを掘り下げるのが大事

最初のお店の店員さんは、

残念ながら前者の「やってはいけないこと」をコンプリートしていました。

自分の売りたいものを熱く語り、説得しようとしていたように感じました。

この機種を売るノルマでもあるのかな？ってくらい押してたのでw

一方、後者の店員さんは

「あと押し」が本当に上手かった！

 こちらの話をしっかり聞き、ニーズを掘り下げた上で、

「あなたの選択は間違っていないですよ」と背中を押してくれました。

価格は「決定打」ではない

今回、結果的には安く買えましたが、

もし2店舗目の店員さんが

「安いドラム式」を勧めてきたとしても、

私は買わなかったと思います。

価格はひとつの「選択基準」にはなりますが、

必ずしも「決定打」にはなりません。 

実際、私は「激安のドラム式（ニーズ不一致）」よりも

「高い縦型（ニーズ一致）」を選びました。

大切なのは、

「相手のニーズと価値観に合っているか」。

• お客様が本当に求めているものは何か？

• どんな生活（未来）を望んでいるのか？

それを無視して

「安いから」「性能がいいから」と説得するのは、

ただの押し売りなんですよね。

主婦の日常の買い物ですが、

ビジネスにおける大切な本質を再確認できた良い体験でした！

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