競売物件の調査をしていて思うこと。

FCに加盟した物件の多いこと・・・

本日も1件は某リフォーム系のFC。

看板はもうありませんでしたが、ゼンリンの住宅地図にはまだハッキリとその名が残っていました。

私も注文建築系のFCに加盟して失敗した一人ですが、思うことは家はブランド力や商品力だけでは絶対に売れないと言うこと。

ブランド力で売れるのであれば某注文建築NO.1メーカーは黙っていても売れ続けるでしょうし、商品力だけで売れるのであれば素晴らしい商品を作ったハウスメーカーが黙っていても売れ続ける事になってしまいますし、世の中のローコストの建売は全く売れないという事になってしまいます。

考えてもみてください。

あなたは注文建築で家を建てようと思ったとき、ハウスメーカーさん1社に絞って

「御社で家を建ててください！」

なんて言いますか

通常は何社かと比較検討して決めることでしょう。

FCに加盟すれば売上が伸びると勘違いをして加盟する方々が多いのです。

この商品力とブランドがあれば売れるから月々のロイヤリティーくらいはペイできるだろうと言う考えです。

ところがいざ加盟してみると、逆に月々のロイヤリティーが重荷になってくるのです。

加盟しただけで売れるのだったら誰でも加盟しますよね

ところで、工務店さんと大手ハウスメーカーさんの違いって何だと思いますか？

工務店さんは「家を建てるプロ」。

大手ハウスメーカーさんは「家造りを提案するプロ」。

だと私は思っています。

実際に大手ハウスメーカーさんの下請けで家を建てているのは地元の工務店さんです。

工務店さんは家を建てる事に関してはプロなのです。

反面、工務店さんに不足している事は「家造りを提案する事」だと思います。

大手ハウスメーカーさんの住宅展示場に行けば立派なモデルハウスがあって、豪華なパンフレットや最高のプレゼンテーションをしてくれる事でしょう。

それだけでも家造りに対する夢が膨らんできてしまいますよね。

さらには、営業マンが色男だったりしたら奥様方はいちころです（笑）

ところがですよ・・・

工務店さんに行ってみてください。

事務所は場合によっては自宅兼用。

出てきた人は作業服を着て、耳には鉛筆をさした棟梁。

これでは夢も膨らみませんよね。

(失礼な言い方お許し下さい)

家を建てる事に関してはプロであっても家造りを提案する事は苦手なんです。

このような工務店さんに対してFC本部は加盟を勧めてくるのです。

うちの商品力とブランド力があれば売れると･･･。

技術力は元々あるのだからこの2点を補えば大手ハウスメーカーの下請けではなく、元請として利益もキッチリ確保出来ます・・・なんてトークですね。

さて、加盟後にこのような技術畑1本で生きてきた方々が、はたしてスーツを着て営業活動が出来るのでしょうか？

営業できる人を雇う？

更に経費がかかります。

雇ったところで当の本人が営業を知らない為、指導はもちろん出来ません。

本部が指導する？

付っきりで指導なんてしてくれません。

机上の指導ばかり。

生の接客なんて見る機会もありません。

これでは営業マンも育ちませんし、受注なんて上がりません。

会社に居にくくなって辞めていくでしょうね･･･。

そして、経営はどんどん悪化し、最悪の事態を招いてしまうのです。

私も元は現場出身ですから、営業を始めた当初はかなり苦労しました。

言葉使いを直すだけでも一苦労(笑)

話は戻って、そもそも皆さんが今もし家を建てようと思った際に様々な問題点に遭遇するはずです。

お子様の学区域のこと。

通勤のこと。

自分の両親のこと(老後の面倒や介護)。

相続の事。

などなど・・・。

さぁ建てようと安易に家造りを考える方はこの世の中にはほとんどいないはずです。

このような問題点をひとつひとつ提案してクリアしていくのが住宅の営業です。

問題点をクリアしてくれた営業さんにお客様は”契約”と言う二文字を与えてくれるのです。

醜い骨肉の争いも見ることだってあるでしょう。

相手の心の中の”膿”を出してあげなければ、家を建てようという気にはならないのです。

決してこの家は素晴らしい商品だから売れると勘違いしないで下さい。

商品説明ばかりしている営業さんはよく考えてみても良いかも知れませんよ。

お客様はもっと違う事で悩んでいるのかもしれません・・・。

家造りは奥底に見えない問題が多いのです。

注文建築の営業経験のない人間が、FC本部として加盟店の営業指導などできる訳がないのですよ・・・。

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↑明日も仕事・・・あぁ… ＿|￣|○)）