いま、ふとメンバーが作成した提案資料を、
目を通していました。
ぱっと見ただけではありますが、
非常に納得するものでは正直なかったです。
なぜか。
それは、おそらく当日お客様が最も知りたい情報についての
カスタマイズがされていなかったからです。
資料をＰＰＴで大量にまとめなさいとか、
そういうレベルの話ではないです。
資料で重要なのは、
『お客様は具体的に何を知りたいのか、
どういった懸念事項が払拭されれば、
その商品を買いたいと思い、発注するのか』を
お客様ごとにカスタマイズすることが重要だと僕は考えています。
そのお客様が最も知りたい事項が
最初にアジェンダとして記載され、
あとは、その知りたい事項を結論からまとめる資料こそ、
お客様にとっての良い資料だと言えると思います。
資料を創りこむこととは、
たくさんのＰＰＴをまとめることではなく、
徹底した顧客ニーズのヒアリングと、
その商品を検討いただく上で、何が懸念となるのか、
そのための対策がきちんと抜け漏れなく書かれている状態にすることを
「創り込む」と言うと思います。
枚数の問題ではありません。
「こいつ、やるな」と思わせることは、
普通ではありますが、
こういった顧客ニーズの基づく提案と、相手が「こういったこともあるのか」
と思う専門家ならではの付加価値に「価値」を感じるのでは
ないでしょうか。
※ちなみに私は大量の資料を創りこむことは、ほとんどありませんが。