おはようございます
中川りえです。

 

 

 

前回のブログでは
私が26年間、サロン経営をしてきた中で
ずっと続けてきた習慣。

 

それは、
「お客様を見ること」
だとお話ししました。

 

そして、
お客様を見ることと同じくらい
大切にしていることがあります。
 

それが、
「自分を見ること」です。

 

実はこれ
多くのサロンオーナーさんが
苦手なんです。
 

「あなたの強みは何ですか？」と聞くと、
 

「うーん……」となる。


 

「他のサロンと
何が違いますか？」
と聞いても、

「特にないです」となる。

 

でも、
お客様の声を見せてもらうと


「話しやすい」
「安心する」
「丁寧に聞いてくれる」
「私のことを分かってくれる」
「ここに来るとホッとする」


なんて書いてある。

 

それ、全部強みですよ。

 

ただね、
本人にとっては
当たり前なんです。

 

だから、
「そんなの誰でもできる」と思ってしまう。

 

でも、
お客様からすると、
それが「選ぶ理由」だったりします。

 

私は26年間、
たくさんのサロンを
見てきました。
 

そして、
19年間リピート率100％を
維持してきました。

 

その中で感じるのは
技術が高い人が
必ずリピートされるわけではない
ということです。

 

もちろん、
技術は大切です。

 

でもね、
技術だけなら、
今の時代はどんどん比較されます。
 

「この人の技術がすごい」だけでは、
価格や立地や
口コミなどで
比較されてしまう。

 

一方で、
「この人じゃないと嫌」
になったお客様は
少しくらい距離があっても
少しくらい価格が高くても
来てくださいます。

 

では、「この人じゃないと嫌」は
どうやって生まれるのか。

 

私は、
その人自身が持っているものを
ちゃんと見つけることだと思っています。

 

例えば、

技術は同じでも、
とにかく明るくて、
お客様を笑わせるのが得意な人。

 

逆に、

口数は少ないけれど
じっくり話を聞いて
安心させるのが得意な人。

 

美容の知識が豊富で、
お客様に分かりやすく説明するのが得意な人。


 

お客様の小さな変化に気づいて、
「前回よりここが変わりましたね」と言える人。

 

全部、立派な強みです。

 

 

 

 

なのに、
SNSを始めると、
なぜかみんな同じような
発信になってしまう。

 

「○○に効果があります」
「こんなお悩みありませんか？」
「ご予約受付中です」
「ビフォーアフターです」
 

もちろん、
こういう発信も
必要なことがあります。

 

でも、
それだけでは
「あなたを選ぶ理由」が伝わりにくい。

 

私は、ここがもったいないと
思っています。

 

だから、
受講生さんのSNSを見る時も


 

「このリールを
どうやったら伸ばせるか」
だけを見ているわけでは
ありません。

 

まず、
「この人には
何があるんだろう？」と考えます。

 

その人の経歴。
お客様との会話。
過去の投稿。
お客様の声。
サロンの雰囲気。
メニュー。
価格。


そして、本人が何気なく話していること。

 

そこから、
「これ、もっと出した方がいいですよ」
というものを探します。

 

本人には
当たり前すぎるから、
見えていないんです。


例えば、
「私は昔、すごく人見知りだったんです」
という話。

 

本人からしたら、
ただの昔話かもしれません。

 

でも、今
「人と話すのが苦手だけどサロンを始めたい」
と思っている人が見たら、
ものすごく共感するかもしれない。

 

「私もこの人みたいに変われるかもしれない」
と思うかもしれない。

 

これも、
立派な魅力です。

 

だから私は
「強みを作りましょう」というより
「すでに持っているものを見つけましょう」
と伝えています。

 

強みって
無理やり作るものではないんです。

 

あなたが今まで
経験してきたこと。
失敗したこと。
乗り越えてきたこと。
お客様から感謝されたこと。
当たり前にできていること。

 

実は卒業生さんで
世界一周旅行したことある方がいてね

 

それをSNSで
強みとして発信していたら・・・

 

なんと！
朝の番組ZIPから
出演依頼が来た！！！

 

こんなもんなんです 笑

 

そういうものの中に
すでにあるんです。
 

 

 

私自身も最初から
「私はサロン経営のコンサルタントです」
なんて思っていたわけではありません。

 

24歳でサロンを始めて
最初は全くお客様が来なくて
借金もあって、
「このままお客様が来なかったらどうしよう」
と眠れない日もありました。

 

そこから
お客様が来てくださるようになり
リピートしてくださるようになり
売上が上がり

 

一緒に働いてくれる人もできて
いろいろな経験をしてきました。
 

振り返ってみると
その一つ一つが、
今の私の「強み」になっています。

 

だから「今の自分には何もない」
と思わないでほしいんです。

 

何もないのではなく
まだ言葉にできていないだけかもしれません。

 

そして、
ここが言葉になった瞬間、
集客も変わります。

 

「何を投稿しよう？」
ではなく「これを伝えたい」になります。

 

SNSでも
「リールを作らなきゃ」ではなく
「この人にこのことを知ってほしい」になります。

 

そうすると
発信が楽になります。

 

そして、
お客様から見ても
「この人なんか私に合いそう」
が生まれてきます。
 

私は、
集客のテクニックだけを覚えるより

 

こっちの方が
ずっと大切だと思っています。

 

だって、
特にSNSの場合
アルゴリズムが変わっても
SNSの流行が変わっても
自分の強みはなくならないからです。

 

だから
これからの時代に必要なのは
「何をすれば、投稿すれば伸びますか？」
だけではありません。
 

「私は何者で誰の役に立てるのか」
を理解することです。

 

そして
それを言葉にして
必要としている人に届けること。

 

ここまでできて
初めてSNSなどが「集客の手段」になります。

 

実は、今、私が受講生さんに
伝えていることも
少しずつここに
変わってきています。


 

SNSの使い方だけではなく

 

「あなたのサロンには何があるの？」

「どんなお客様を幸せにできるの？」

「なぜ、そのお客様はあなたを選ぶの？」


というところまで一緒に考える。

 

だって、そこが分からなければ
SNSを頑張っても
発信するものが
なくなってしまうからです。



そして次回は
もう一歩踏み込んで
「お客様を深掘りする」とは
具体的にどういうことなのか
についてお話しします。

 

「40代女性」
「肩こりに悩んでいる人」
「シミに悩んでいる人」


これだけでは、まだお客様を
理解したことにはなりません。

 

もっと深く見ると
今まで見えていなかった
「本当の悩み」が見えてきます。


そして
そこが分かると
 

発信も。
カウンセリングも。
メニューも。
リピートも。
全部つながってきます。


 

 

 

 

 

 

おはようございます
中川りえです。

 

 

 

前回、26年間の現場で
私がずっと続けてきた
「ある習慣」について
お話ししますね。
とお伝えしました。

 

今日は、その答えを
お話しします。

 

私が26年間
サロンを経営してきて
19年間リピート率100％を
維持してきた中で
ずっと続けてきたこと。

 

それは
「お客様を見ること」です。

 

「え？」
と思われたかもしれませんね。

 

でも、
ただ見るだけではありません。

 

私は
お客様が何を話したのか。

 

どんなことを
気にしているのか。

 

何を言いにくそうにしているのか。

 

前回と比べて
何が変わったのか。

 

どんな時に
嬉しそうな顔をするのか。

 

そういうことを
ずっと見てきました。

 

例えば、
お客様が「最近、肩が凝っていて」
と言ったとします。

 

そこで
「お仕事はデスクワークですか？」
と聞いて終わるのではなく

 

「肩が凝って
一番困るのってどんな時ですか？」
と聞いてみる。

 

すると「仕事中が辛い」
という方もいれば
「夜、寝る時に気になる」
という方もいる。

 

「孫を抱っこするのが
ちょっと辛くなってきた」
という方もいる。

 

同じ「肩こり」でも
困っていることは全然違います。

 

だから私は
お客様の言葉を
そのまま受け取るのではなく
 

 

 

「この人は本当は
何に困っているんだろう？」
と考えるようにしてきました。

 

これを、私は26年間
ずっと繰り返してきたんです。


 

そして、この習慣が
私のリピート率にも
大きく影響していたと思います。

 

なぜなら、お客様は
「肩をほぐしてもらった」から
もう一度来るわけでは
ないからです。
 

「この人は
私のことを分かってくれる」
と思うから、
また来てくださる。

 

私は、
ここがものすごく
大事だと思っています。
 

例えば、
初回来店のお客様に
「今日は肩が辛いです」
と言われたとします。
 

施術をして
「楽になりました！」
と言っていただいた。

 

ここで「良かったですね。
また辛くなったら来てください」
で終わることもできます。

 

でも私は
「今日楽になった状態をできるだけ長く保つにはここからが大事ですよ」

と伝える。

 

そして、
その方の生活や
カラダの状態を見ながら
 

「次はこのくらいのタイミングで一度状態を見せてもらった方がいいと思います」
と伝える。

 

これなら、
次回予約を「取ってください」
とお願いしているのでは
ありません。

 

お客様にとって
「次に来る理由」
を一緒に作っているんです。

 

だから私は
リピート率を上げるために
「次回予約の取り方」だけを
教えてきたわけではありません。

 

もっと前の段階。
お客様を理解すること
ここから始めてきました。

 

そして、これは今
受講生さんへの
コンサルでも同じです。
 

 

 

私は、
「Instagramを毎日投稿しましょう」
だけでは終わりません。

 

「あなたのサロンには今
どんなお客様が来ていますか？」
と聞きます。
 

「そのお客様は、
どんなことで悩んでいますか？」
と聞きます。

 

「その中でも、
一番多い悩みは何ですか？」と聞きます。

 

さらに、
「そのお客様は何を求めてこのサロンに
来ているんでしょう？」
と考えてもらいます。

 

なぜなら、
ここが分からないまま
SNSを頑張っても
発信がただの「投稿作業」になってしまうからです。
 

そして、
もう一つ大事なのが
自分自身を見ること、です。

 

これも、
実は苦手な方が
とても多いです。

 

「あなたの強みは何ですか？」と聞くと
「分かりません」と言う。

 

「お客様から何を褒められますか？」
と聞いても「特にないです」と答える。
 

でも、
実際にお客様の声を見てみると


「話しやすい」
「安心する」
「ちゃんと話を聞いてくれる」
「この人にお願いしたい」

と書いてある。
 

それ
ものすごい強みですよね。

 

ただ、
本人にとっては
当たり前すぎるんです。

 

だから
自分では価値だと思っていない。

 

私は、こういうところを
見つけるのが好きなんです。

 

26年間
いろんなお客様を
見てきたからこそ
「この人の強みはここだな」
というのが
見えてくることがあります。

 

そして、その強みを
どうやって伝えるのか。
 

どんなお客様に
届けるのか。

 

どんなメニューに
つなげるのか。

 

どんな接客をすれば
もっと価値が伝わるのか。
ここまで考えていく。

 

だから私は
受講生さんに対しても


「この方法が正解です」
と一つの答えを
押しつけることはしません。

 

その人の性格も違う。
サロンの雰囲気も違う。
地域も違う。
価格帯も違う。

 

そして
来ているお客様も違う。

 

だから、
同じInstagram集客でも

 

AさんとBさんでは
やることが変わって当然なんです。

 

私は、
毎月のグループコンサルだけではなく

一人ひとりの個別コンサルをして

チャットワークでも
一人ひとりの相談を受けています。
 

チラシも
LINEの文章も
ホームページも
POPも
SNSも
 

必要であれば
一つひとつ見ます。

 

でも、
文章だけを添削して
終わりではありません。
 

「なぜ、この文章にするのか」
「なぜ、この提案なのか」
「なぜ、今これをやるのか」
そこまで一緒に考えます。

 

なぜなら、

私がいなくなった後も
自分で判断できるように
なってほしいからです。


 

26年間サロンをやってきて
累計16億円ほどの売上を
作ってきました。

 

でも、
私が本当に伝えたいのは
数字だけではありません。
 

その数字の裏側には、
毎日、お客様を見て
考えて、試してまた見直してきた

 

その積み重ねがあります。

 

そして、
これは今でも
変わっていません。

 

時代が変わっても
SNSが変わっても
AIが出てきても
本質は変わらない。

 

「人を見ること」なんです。
 

便利なツールは、
どんどん使えばいい。

 

AIも使えばいい。
SNSも使えばいい。

 

でもね、その前に
「誰に届けるのか」
「その人は何を求めているのか」
「私は何を提供できるのか」

 

ここが分かっていなければ
便利なものを使っても
ただ忙しくなるだけです。

 

私は、
これからも受講生さんに
「もっと頑張って」ではなく
 

「一度、ちゃんと
お客様を見てみよう」
と伝えていきたいと思っています。

 

そして次回は
今日のお話にも出てきた


「あなたの強みは、あなた自身には見えていない」
ということについて
お話ししますね。
 

「私には、これといった強みがない」
そう思っている方ほど
ぜひ読んでほしいです。

 

実は、
強みというのは


資格でも
技術でも
華やかな実績でも
ない場合があります。
 

あなたが
「当たり前」と思っていることが
お客様にとっては
大きな価値だったりします。
 

 

 

おはようございます
中川りえです。
 

 

 

 

 

今日は、
サロン経営をするなら
絶対に知っておいてほしいことを
お話しします。

 

それは、
お客様はあなたの施術そのものを
買っているわけではない
ということです。
 

「いやいや、私はマッサージを売っています」
「フェイシャルを売っています」
「脱毛を売っています」
そう思うかもしれません。

 

でも、
ちょっと考えてみてください。

 

肩こりのお客様が、
本当に欲しいのは
「肩をほぐしてもらうこと」でしょうか。

 

シミに悩んでいるお客様が、
本当に欲しいのは
「フェイシャルを受けること」でしょうか。
 

違いますよね。

 

その先にあるものを
欲しいと思っているんです。

 

肩が楽になって
仕事に集中したい。

 

朝起きた時に
カラダが軽くなっていてほしい。

 

旅行に行っても
身体のことを気にせず
楽しみたい。
 

鏡を見た時に
「最近、老けたな…」
ではなく、
「なんか今日、顔が明るく見える」
と思いたい。

 

つまり
お客様が買っているのは
施術によって得られる
「未来」なんです。

 

私は26年間
サロンを経営してきました。

 

そして、
19年間、リピート率100％を
維持してきました。

 

その中で、
ずっと大切にしてきたのが、
この考え方です。

 

「何をするか」
よりも、

 

「それをすることでお客様がどうなれるのか」を見る。

 

例えば、

「肩をほぐします」ではなく
 

「肩が楽になって、仕事中に肩のことを
気にする時間を減らしたいですよね」と伝える。

 

シミケアなら、
「この機械を使います」ではなく
 

「ファンデーションを厚く塗らなくても
外に出られるようになりたいですよね」と伝える。
 

 

同じ施術でも、
伝えているものが全然違います。
 

そして
ここができるようになると
カウンセリングも変わります。
 

次回予約も変わります。

物販の提案も変わります。

 

なぜなら
全部が「お客様の未来」に
つながるからです。

 

例えば、
お客様が「最近、肩が凝っていて…」
と言ったとします。

 

ここで
「パソコンのお仕事ですか？」
だけで終わってしまう。

 

もちろん、
質問としては間違っていません。
 

でもね、
私はもう一歩
聞いてほしいと思っています。

 

「肩が凝って、
一番困るのってどんな時ですか？」

 

「それが楽になったら何がしたいですか？」
ここまで聞いてほしい。

 

すると、
「実は夜、寝る時が辛くて」とか、

 

「孫と遊ぶ時にカラダが重くて」とか、

 

「旅行に行きたいんだけど長時間歩くのが不安で」とか。

 

最初の
「肩が凝っています」だけでは

分からなかったことが出てきます。

 

これがお客様理解です。

 

そして
ここが分かると、
施術の意味も変わります。

 

「肩をほぐす」ではなく
「この方が、孫と楽しく遊べるカラダを作るための施術」
になる。

 

同じ施術でも、
お客様にとっての
価値が変わりますよね。

 

 

 

 

だから私は、
受講生さんのカウンセリングを見る時も

 

「質問を何個したか」
だけでは見ません。
 

「その質問でお客様の何が分かったのか」
を見ます。
ここが大事なんです。

 

そして
この考え方は物販にもつながります。

 

例えば
「この化粧品おすすめですよ」
だけでは、ただの商品紹介です。
 

でもね、お客様が
「夕方になると肌がくすんで見える」
と悩んでいるなら

 

「今のお手入れだと、
朝はいいけど夕方にこの状態になりやすいので
今の悩みを変えていくなら
ここを見直した方がいいですよ」と伝える。

 

すると、
商品を売っているのではなく
「その方がなりたい状態に近づくための選択肢」
を提案していることになります。

 

だから、
「物販が苦手です」
という方も
実は商品の売り方ではなく
お客様の未来を理解できていない
ことがあります。

 

もちろん
全部がそうとは限りません。

 

でもね、
ここを見直すだけで
変わる人はたくさんいます。

 

私は「売らなきゃ」
と思っている人ほど
一度、「この人は本当はどうなりたいんだろう？」
と考えてほしいと思っています。

 

そうすると
不思議と売ろうとしなくなります。
 

必要なものを
必要なタイミングで
必要な理由と一緒に
伝えられるようになるからです。

 

これは、私が受講生さんに
何度も伝えていることです。

 

そして、
受講生さんから
「今まで物販をおすすめするのが苦手でした」
という方が


「お客様の悩みから考えたら
自然に提案できるようになりました」
という報告を
くださることがあります。

 

私は、
これが本当の意味での
「売れるようになった」
だと思っています。

 

売り方を覚えたのではなく
お客様を理解する力が身についた。

 

だから、
別の商品になっても応用できる。

 

別のお客様にも
応用できる。

 

これが、
一生使える力になります。

 

そして
リピートも同じです。

 

「また来てくださいね」ではなく、
「今の状態からこうなっていくためには、次にこれが必要です」
と伝える。

 

すると、
お客様の中に
「じゃあ、もう一度この人にお願いしたい」
という理由が生まれる。

 

私は、これをずっと
やってきました。
 

だから、
19年間リピート率100％を
維持することができたのだと
思っています。
 

もちろん、
リピート率100％という数字だけを
目指してほしいわけではありません。

 

大切なのは、
「なぜ、このお客様はまた来てくれるのか」
を考えられること。


ここが分かれば
売上が落ちた時も
「新規を増やさなきゃ」だけではなく
「今のお客様との関係で何が起きているんだろう？」

と考えられるようになります。

 

そして、
これはサロン経営だけではありません。
 

ビジネスって全部
「商品を売る」ではなく

 

「その商品を通して
どんな未来を提供するか」
なんですよね。

 

私は
これを26年間、現場でやってきました。
 

 

だからこそ、
受講生さんにも
「売れる文章」だけではなく


その奥にある
「お客様を理解する力」
を身につけてほしいと
思っています。

 

もし今、
「頑張って投稿しているのに予約が入らない」
 

「施術には自信があるのにリピートされない」

「物販を提案すると売り込みみたいになってしまう」

という方がいたら


一度、
「私は何を売っているんだろう？」
と考えてみてください。

 

もしかしたら、
あなたが売っているのは
施術ではないかもしれません。

 

その施術の先にある
お客様の理想の未来
なのかもしれません。



次回は
少し視点を変えて
「リピート率100％の私が実は毎回見ているもの」
についてお話しします。

 

「リピート率」という数字だけを見ていても
本当の原因は見えてきません。
 

私が受講生さんの報告を見る時に
売上だけではなく何を見ているのか。
 

そして、
なぜそこまで細かく見るのか。


26年間の現場で
私がずっと続けてきた
「ある習慣」についてお話ししますね。

 

次回も楽しみに
していてください！！


 

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